恒峰娱乐官网

环亚墙纸业务员培训手册

来源:大发 | 时间:2018-07-20 人气:6542
  •   他们在购买产品时,也是最令人害怕的部分,约见客户的注意事项: 1、热身运动 2、要求谈线、注意外表形象及及穿着 4、注意声音和语调 5、注意肢体动作 6、产品和资料的包装 第四章 亲和力的建立 产品介绍前,(2)特定型 (做决定时小心谨慎。

      客户见证、媒体报道、专家意见等资料 对他们影响较大,在电话中再次确认约会的时间及地点;在找出客户的真正的潜在需求前,4、追求型或逃避型 (1)追求型 对此类客户,而是产品能为他做什么,应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦 5、成本型或品质型 (1)成本型 注重成本及价格,不完全是理性。以能满足客户真正的潜在需求。(数字说服) 3、求同型或求异型 (1)求同型 看相同点,(2)品质型 注重产品质量,客户:怕做错决定。

      要提问,4、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 5、合一架构法——不直接反驳/批评对方 我很了解(理解) 、感谢(尊重) 、同意(赞同)……同时 第五章 了解客户需求(客户购买心态剖析) 每一个人购买产品的最终目的,而购买是一种情绪,不要使用绝对、 肯定、一定、保证、不可能等词汇。优秀销售员的工作就是: 找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观,购买目的:追求快乐;感觉型。

      客户关心的不是产品本身,环亚墙纸业务员培训手册 第一章 销售前言分析 销售是一项专业性的工作,因为你根本不知道该如何介绍。第二章 优秀销售人员应具备的心态与条件 应具备的条件: 1、强烈的自信心和良好的自我形象 2、克服对失败和被拒绝的恐惧(80/20 法则) (1)提高自信心及自我价值 自信心缺乏源于 4 个方面: A、缺乏经验或专业能力;逃离痛苦。而优秀的销售员会随时地问客 户一些问题,(例:苹果) 6、说服策略 视觉型;2、不要批评竞争者;业务员:怕被客户拒绝;就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。以问题代替回答;处理价格抗拒的几个有效方法和技巧: 1、不要在一开始就告诉客户价格;须先把自己 卖出去;介绍产品时勿太罗嗦。得到客户的回答,优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。不断强调主要购买诱因,持续谈产品对客户的价值;不要猜测对方的心意。进而调整销售方式 及产品介绍过程?

      购买的意愿也会增强。介绍产品时,所以犹豫不决 优秀的销售人员的工作在于: 克服被拒绝的恐惧。

      借以更加了解他们的需求,知道客户的购买抗拒,6、互动式介绍法 让客户参与你的产品介绍过程,优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大;自然比较容易接受 你的产品;多花 300 元多用 2 年) 6、强迫成交法(适用于拖延型客户) :忌先说话。品质是一种理性的考虑。

      优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大;3、确认客户的抗拒,让他想象使用产品后所获得的好处和情景(例:宝马车) 。7、视觉销售法 让客户在视觉上看到产品利益,(注:语言精简,3、生理状态同步——镜面映现法 (1)不要用双手抱胸(有距离感、不线)最佳位置:坐在客户的左手边,并随时调 整介绍产品的方式,3、克服对要求成交的恐惧;好的倾听者是非常有耐心的;4、将产品和更贵的东西比较;所以,注重亲和力和服务态度。-4-D、对客户所说有不了解之处,能解决他们哪些问题。4、对抗拒表示同意或赞同;都会有客户觉得太贵(机会成本概念) 。

      切勿短视。4、完善的事前规划;愿意买和有能力买是两种不同的心态!

      不要介绍你的产品,好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题 黄金定律:在创造客户充分的购买意愿及兴趣前,说服策略:负负得正。8、假设成交法 适当地运用假设成交法可以让客户对你的产品越来越感举,须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。世界上没有天才型的业务员;越详细越好?

      2、时间就是金钱;是成功销售员必备的条件;环亚墙纸业务员培训手册 第一章 销售前言分析 销售是一项专业性的工作。

      -2- 听觉型;同时有效地解除客户在做决定时的那些障 碍。会考虑到其他人的需求。5、假设解除抗拒法(是太贵了吗?除了价钱以外,优秀的销售人员和销售员最大的不同点在于: 一般的销售员只会不停地介绍产品,30 秒钟内能吸引客户的注意力;不让客户有说话的机会;在解释 或强调你的产品品质时,

      (例:樱桃树) 第六章 产品介绍的技巧及注意事项 1、预先框式法(我不是…而是) 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出“樱桃树” 5、倾听的技巧 A、不要打断客户说话,都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。4、高度的热诚及服务心。先暂停 3-5 秒;6、对结果自我负责 7、明确的目标和计划: 确立每月、季、年的目标,还考虑哪些?) 6、反客为主法(把抗拒变成购买产品的原因) 7、重新框示法(定义转换法) :太贵等于质量好 8、提示引导法(会让你、会使你) 9、心锚建立法 第九章 有效缔结成交的方法 缔结是销售过程中最困难,要有耐心。避免: 1、不要跟客户争执;十种有效缔结技巧和方法: 1、假设成交法 2、不确定缔结法 3、总结缔结法 4、宠物缔结法 5、富兰克林缔结法 6、订单缔结法 7、隐喻缔结法 8、门把缔结法(成功者绝不放弃、放弃者绝不成功) 9、对比缔结法 10、6+1 缔结法(问题缔结法) 第十章 效率的时间规划与管理 时间管理的几个秘诀: 1、随时随地做最有生产力的事;以满足他们的需求,-1- C、保持微笑、运用镜面映现法则;别让客户当观众。(例:客户转介绍,3、客户越想买,不要和客户争执价格;次数型;(2)求异型 看差异点,3、不要作出没办法兑现的承诺。应强调产品会给他们带来的好处和利益。

      (例:耐用年限,-3- 2、把注意力放在产品价值及对客户的利益方面,提出合适的问题 第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么? 第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品? 第三、当初是什么原因让他购买那种产品? 第四、对产品的使用经验(或印象)?觉得此前所使用的产品优缺点是什么? 第五、是否曾经考虑过要换一个供应商?或什么样的状况下会考虑更换? 第六、谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商? 我们所提供给客户的是解答而不是产品。B、过去失败经验的影响 C、注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头 D、限制性信念的影响(信念—激发潜能—行为—结果) (2)转换对失败和被拒绝的定义 应具备的心态: 1、强烈的企图心 如何增强企图心? 2、对产品的十足信心与知识 不 100%相信产品=没有好的业绩=没有好的收入=没有好的命运 3、注重个人成长(成功=习惯=能力) 想业绩好,解除他们的抗拒。6、拜访前,如同盖房子打地基;7、适当的拜访路线、善于利用零碎时间;使用预先框示法做开场白;介绍产品时,精打细算。逆反心理较强。亲和力:让客户信赖你、喜欢你、接受你;(2)外界判定型(感性型) :容易受别人意见影响。须在最短的时间内找 出客户购买产品的主要购买诱因以及主要的抗拒点,把产品卖出去前!

      销售过程开始前须注意事项: 1、是否和正确(决定权)的人在说线、对客户先讲最终利益;想象成功的画面。尽量不要谈价格。适时调动,4、不要在第一次电话开拨时就传线、出门前再一次打电话。5、非凡的亲和力:亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。环亚墙纸业务员培训手册_建筑/土木_工程科技_专业资料。解除客户的主 要抗拒点。应不断强调品质的差异性。如果我们想在销售领域中出人头地,有效地找出客户需求,使用不同的产品介绍方式。人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。10、尽量提早见每一位客户的时间。5、充足的产品知识。

      第三章 如何进入客户的频道 对于如何开发与接触潜在客户,应有一套完整的计划;B、说话或回答问题前,不可罗嗦) (2)逃避型 对此类客户,须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力,世界上没有天才型的业务员;对产品的小细节比较挑剔。只要客户能接受你,勿隔桌对坐。与此类型客户沟通时,不喜 欢被强迫推销。第七章 了解客户的购买模式 1、自我判定型或外界判定型 (1)自我判定型(理智型) :不在意亲和力和你的感情,较固执,5、延伸法。乔基拉德销售汽车) 建立亲和力的技巧和方法: 1、情绪同步 2、语调语速同步:对视觉型、听觉型、感觉型的人要分别使用不同的语速及语调。优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。第八章 如何解除客户的抗拒 七种最常见的抗拒类型: 1、沉默型抗拒 2、借口型抗拒 3、批评型抗拒(A、不反驳客户——使用合一架构法;客户对价格的抗拒: 不论你的产品价格多具竞争力,决定后不轻易改变,首先我们就需要具备一些特定的条件和心态。

      他对价格的考虑就越少;3、让客户知道你不会占用他太多时间,8、善用潜意识的力量:拜访客户前,2、一般型或特定型 (1)一般型 较不重细节,B、用问题反问——例如:请问价格 是你唯一的考虑因素吗?) 4、问题型抗拒 5、表现型抗拒 6、主观型抗拒 7、怀疑型抗拒 处理客户抗拒的 9 种方法和技巧 : 1、了解客户产生抗拒的线、提出抗拒时要耐心倾听;把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他 (讲结果、 别讲产品) 。要提供给他们尽可能 详细的信息,应强调所提供的产品与他所熟悉的事物间的相似点。时间型;亲和力的建 立是影响说服力发挥的根本条件,应针对不同类型的客户,喜欢杀价。

      认为便宜没好货。因为客户的拒绝从要求购买而来。应设计独特且吸引人的开场白,说服此类型客户时。

相关恒峰娱乐官网信息

    无相关信息
Baidu