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销售到底是什么

来源:大发 | 时间:2018-06-19 人气:7958
  •   到底是什么?这个似乎熟悉的话题非常有意思!对于从事过营销工作的人而言,这是个简单得不能再简单的问题。而对于那些没有接触过营销工作的人而言,还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。

      经常会有一些在读的MBA学生问到我:什么是销售?销售是不是忽悠人的?说有的同学能说会道一点,往往会被质疑是学过销售或是做过营销的,多少有点贬义的口吻在里面,而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。

      有过企业招聘经验的人都知道,每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢?一方面是怕辛苦怕压力,找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择;另一方面是对销售工作缺乏真正的了解,有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。

      那销售到底是什么呢?按书面的解释是:销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说:销售就是卖东西,是从商品或服务到货币的惊险一跃。

      销售的含义如此简单,为什么还有那么多人不知道销售是什么?不了解销售工作的实质是什么?甚至还拒销售于“千里之外”呢?我想,主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子,实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后,久而久之,人们对销售行为产生了不信任感,真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。

      既然对销售的含义有了正确的认识,那么如何才能做好销售工作呢?严格来讲,不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门,奇招百出。然而,所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点,才能做到融会贯通,一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考,希望能对各位日后的销售工作有所帮助。

      第一:要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验,一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好,就是不知道客户要什么?有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢?问一问客户到底需要怎样的产品呢?再或者,一听到客户对产品的投诉,就要百般辩解,有的甚至数落客户。要知道,客户的不满情绪越高,证明客户对产品的关注度越高,购买的可能性也就越大。所以多听少说,可以快速了解客户的真实需求。

      第二:与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题,是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后,最好不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是“自己人”,和客户是站在同一条 “战线”上的。

      第三:了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的,原因也是多方面的,关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通,要了解客户最关心的问题是什么?是品牌因素?价格因素?产品功能?还是售后服务?要让客户完全具体地表达诉求,才有机会对问题逐一分析,找到最主要的问题后再“对症下药”。

      第四:化解抗拒点,塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑,要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了,其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功,先要对客户的主要问题进行确认,然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点,满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处,客户才会有购买的意愿。

      第五:问对问题赚大钱 销售是靠问的,不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上,销售已经不是什么难事,只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么,什么样的方法是最容易成交呢?答案是:问!尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现,客户更喜欢回答封闭式问题,因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词即可。 如常用词汇:可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如:“可不可以现在决定购买”?“您确认购买了对吗”?“是今天买还是明天买”? “是买一个还是买多个”?“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”?等等。

      以上五点总结起来就是:了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。

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