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刘毅:商机行销是中国最大市场

来源:大发 | 时间:2018-06-19 人气:1208
  •   由中国市场学会和中国经营报社主办的“首届中国市场总监/销售经理高峰论坛”21日在京召开,搜狐财经现场图文直播。

      刘毅:我今天给大家做的演讲主题叫商机行销是中国最大市场。这个话题本来我们应该演讲是两个小时,但是今天只有一个小时,所以我可能是做一个快速演讲,这里我可能讲20个案例。

      第一,我给大家解释一下什么叫商机行销,大家可能还不理解,商机行销一共包括四大部分,第一大部分,比如说像柯达彩扩店,它在全球做单店连锁,这是一种帮着做招商的模式。再有一种,就是专门做上午陆兴东讲的,玩具我们做上海代理,做产品分销的模式,也是第二个模式,第三个模式,我们北京开了一个全国最大的,比如说是家电批发市场,我们把全国的经销商都招过来,在现场做生意,这是第三种模式。第四种模式,就是说我们可能在这儿做一个大的博览会,我们也是现场招商,招厂家在这儿现场解释,一共是四个模式。

      招商经过十年的发展,已经成为主流的经营模式了。92年,最早登招商广告的时候,还是一个小的信息,现在经营上面有很多的上市公司,都采取了这种模式了。第一个问题,招商已经进入了全面产业化阶段,什么意思呢?就是说,如果一个企业,想迅速建立全球的销售网络,招商从我目前的了解,应该是一个最快的方式,如果它原来没有固定网络的话,为什么呢?如果你自己在各地投资开分公司也好,开办事处也好,很有可能管理失控,如果失控的话,广告费你投,铺货也要你来,一旦出问题,各地所有的款项都会冻结,一旦冻结了以后,肥了个人,往往整个公司,就会出现很大的问题。现在很多的企业都是采用招商,打上海的市场,就用招商,他完全有关系,有仓库,从这儿提货都是现款,如果你自己操作的话,进度会慢很多,所以我们认为招商已经进入了全面产业化阶段。

      第二,我认为整个招商,应该是企业的第一次营销,我碰到了很多企业,包括昨天晚上演讲的橄榄油的项目,是我们全案企划做招商。什么意思呢,他们没有固定网络,但是又想迅速占领市场,有各自独特的资源,如果不迅速建立起全国的经销体系的话,后期的,无论是人力资源,渠道建设,市场主导,促销,品牌快速建立,都是后一步的,核心它先得建立全国性的销售网络,而且我认为,招商是一个整个快速成长型企业的一个重要发展模式,因为我碰了很多的企业,招商都是说,开始用几十万,招商完了以后有几百万,再次滚动,找一些样板市场做深度开发,它是迅速做起来,所以招商我认为,因为我们接触招商企业比较多,三年接触了几百家,都是我们服务的。我们看到这里面产生的奇迹太多了,最后一条呢,我认为现在整个全国各地,投资者现在都缺乏招商项目,大家一翻中国经营报,商界,销售与市场,包括大众投资指南,现代营销,这一系列都是招商广告。很多的投资者已经丧失了判断力了,这里面可能一些信息是虚假的,或者是它可能是真实的,但是可能不适合你操作。如果不找到自己匹配的找上信息,很可能这个投资就要失败。但是现在的投资者的投资渠道非常少,股票市场现在不行了,所以它搞项目投资,是它一个很重要的选择。我们最近搞了一个调查,上海现在五十万在职职工从事第二职业,第三职业,要不就是去炒股,更重要的是开一个店,所以我们认为,整个全国市场,如果是供需双方的话,需方的需求绝对是非常大的。

      下面我给大家讲了,为什么叫商机行销,传统的叫招商。我们发现整个国内外营销理论,没有对于招商的环节做一个重要的阐述,因为国外很多不用招商,在欧洲销售,只需要进入家乐福,或者是沃尔玛的渠道,直接就快速分销了,不需要一个城市一个城市的招商。但是中国招商是一个非常重要的市场行销环节,我们传统的招商行为,还是把原来面对消费者的一套营销理论给照搬到招商的环节,其中我发现有根本失误。因为我们认为,我们现在是销售的一种商业机会,而不是一个产品,你像一些干洗店,绝对不是销售单一产品,或者是单一设备,它是销售一个商业机会和一个创业梦想,这个环节一旦改变了,对你整个一套营销理论包装,是会有一个根本性的调整。你不是面对消费者,而是面对投资者,这样的话,无论你做产品定位,还是做各种环节定位,都是要考虑到投资者的心态做规划的。而不能传统照搬科特勒的这些理论,要为整个商业机会,和整个投资者,量身定造一个新的营销方法。

      我们认为商机行销是整个把这种商业机会面对投资者,进行一个特色的整合营销传播,这中间也包括了产品核心,包装什么这一系列的。具体怎么操作,我下面会说。这里面当然也包括了什么目标客户是谁,发布什么样的信息,选择什么样的场所各方面的。

      最后我想说一条是这样的,商业机会这一类型的产品,存在三大环节,第一大环节叫价值定位。你看你的这种产品,是不是商业机会。我接触很多的产品,有60%都不能包装成商业机会。只能走其他的各种营销方法。不是说所有的项目,都可以包装成商业机会的。完成定位了以后,第二个就是价值传递,我们认为了,是把这种商业机会,做一个快速放大,比如说大家通过发布出去,通过广泛告知,很多人认为这是好的机会,很多人会参与这个游戏规则。一旦把全国一百个城市经销商一招上来的话,你完成了一个价值传递。如果你这一套行销模式,如果让投资者不能快速启动市场,就会有一个价值回归过程,这个过程是曲线的,如果启动市场不好,衰减得非常快,如果启动好了,还会连续增长。所以我们认为,真正对投资者,能产生赚钱机会的商业机会,才是真正适合进行商机行销的。

      最后我整个总结一句话,商机行销最重要的一个观点,就是要用虚拟的资源赚实际的钱。我给大家举一个案例,前几天,中国经营报发表了一个整版,讲的环球嘉年华,这个公司,是一个欧洲老牌娱乐公司,它不像迪斯尼,它是一个固定的营业场所,他不是它是花九千万人民币,从全球租用最好玩的,最新的娱乐设备,进行大棚车式的,马戏团式的,在全球巡演,第一站去的香港,两个月创造销售额是两个亿,在上海做了营销,也是将近一个多亿,上海的营销特别经典。浦东区政府,非常低的地价给他提供场地,海关给他提供特殊方便,作为绿色通道,让他保税进来。同时向当地的一个王牌公司跨国买断,买断这一期的冠名权,这里面还有若干的商业机会,一共这个公司的运作就是二十个人,就是负责设备操作的。在当地需要两千个人作为服务,他在上海一次性招募完毕,培训完毕,作为服务。而且同时呢,它这个项目,全是门槛很低,你进门口了,只需要几十块钱就能进去,他的宣传口号是一生只有一次欢乐机会。而且它全是用换币,所以他的游乐圆里面都是换币处。只要一换币,很多人都会玩疯狂,他玩完这个,觉得好,都看好,玩完以后,人均消费是三百块钱以上。剩下的一切,都是按照高效的社会资源整合做的一套模式。

      下面我给大家专门讲二十个案例。第一个是现在已经完成的,第一部分是已经完成的五个案例。第一个就是福奈特干洗,大家都知道,这是法国高质干洗,当时它是一个法国机构,专门在中国推出来的同时推出来的,中国是三类,一个是像上海的正章,北京的普兰德,我们把它叫老牌干洗店,第二个模式,就是像特立洁,朗洁,一两万块钱,迅速卖设备,只是卖一些简单的设备。大概每家都是用两年时间,加盟一千家以上,他们都是靠这个项目,完成了千万富翁的积累。还有第三种模式,就是现在的福奈特做的模式,当时是加盟费五万块钱,所有设备投资是五十万,两年收回投资。如果没有长期投资信心的,一律不考虑。结果福奈特这么选择完了以后,我可以告诉大家一个数据。截止到上个礼拜,他在中山群岛开了一个加盟商大会以后,全国是258家,收回投资的成功率是95%,而且基本上都能实现两年收回投资,稳定赚十年,二十年的钱。因为它的这种模式非常好,基本上他的会员,全是开轿车来的,现在的福奈特已经进行二次调整了,因为它已经成为中国干洗行业的第一品牌。现在全国很多的地产商都认为把福奈特引进底商,作为配套服务的标志性项目,如同引进麦当劳,肯德基的标准模式。现在他做二期调整,他针对整个全国性会员,出一本杂志叫感受“纯境”,全是面对整个全国的所有会员,他的会员全是有钱人,分布在110各城市,这里面会连续给人提供各种投资项目,这是它的第一个动作。第二个动作,现在福奈特迅速把设备国产化,专门做各种后期的耗材的供应。第三,专门成立了投资顾问公司,围绕着这258家店的店主提供后期的经营模式。

      第二个我给大家讲的是我给大家策划的一个项目,是卤味烧腊坊,我们帮着策划这个项目,是两年前,是中国第一家,叫一品鲜,做这个项目的原因,是因为很多人做什么爆烤鸭,靠单项赚钱了,后来我们发现这个市场非常大,整个人的生活节奏一加快了以后,快餐形式会非常的独特,所以我们把全国南北风味的,所有涉及到熟食制品的,都研究,解密,标准化,总结了12大系列,这么着供应。我们一个项目,连设备到技术,一万三千。我们第一个品牌叫一品鲜,这个项目我们做了八百家,当时很多人就看这个赚钱,连续跟进,结果我们采取了几个方式,一是一品鲜走低价策略,直接降到一万二,剩下我们又起了一个高档品牌,叫一品世家,一万五千八以上,这个市场现在做的非常好。我去南昌看过,有一个老太太,做皇上皇熟食的,最早这个老太太,专门最早做土特产品的,他发现熟食店比较赚钱。现在全江西他一年的销售额是1.2个亿,成为江西的一个农业龙头企业,整个江西省的一个菜篮子工程的支持企业。所以我认为了,小产品能做大市场,我们这么做一做,我们给人培训七天,很多的大的,中国矿产协会,一看就蒙了,他们给人教两个月,收两千块钱,教各大菜系,学不会再重学。我们只教七天,就收一万三千八,人家认为我们是抢钱,但是我们教的是老板,你教的是厨师。我告诉你,这个店面如何进行营销,因为很多人不懂这种营销,尤其是这种小老板,下岗职工,我们告诉他,你买肉菜,我可以送你素菜,晚上六点是九折,晚上八点是七折,连续打折,走一个滚动促销,很多人根本不动。我们发现了,我们出售的是一个创业梦想,而不是一个简单的技术,这是第二个案例。

      第三个案例是我们前年做的,叫首都儿科研究所,这是亚洲最大的儿科研究所,他整个附属医院一年门诊是四个亿。他有药品,制剂,我们给它包装了一个儿科门诊的营运模式,我们做这个的时候,跟卫生部的妇幼司合作,我们截止到上个月,大概是做了93家,而且现在它做的效果非常的好,所以呢,马上下一步,现在很多的产业基金开始准备进入,专门准备在全国连续托管医院改为儿科医院。现在除了五个大城市的儿科治疗水平比较高,其余一律都是不行的,所以各省的卫生厅都比较支持扶贫。小孩儿看病是不用报销的,所以它是一个非常好的模式,凡是这次跟他合作儿科门诊的这帮人,现在在各地都非常有面子,他给小孩儿做免费体检,建立一个小孩儿的数据库,他给人家提供连续的健康咨询,服务各方面,把一些王牌专家作为巡讲,这个模式是一个新的模式。

      第四个就是席殊书屋,最好席殊是靠卖席字,签名,或者是专门卖家教软件做起来的,赚了很多钱。后来席殊做网络行业,做的并不是很理想,后来他专门做席殊书屋,截止到去年年底已经是560家连锁店,这里面有相当一批是不赚钱的,但是为什么这么多人都要加盟呢?因为每个人都有文化情节,这里面有很多是房地产商,或者是别的人投资这个,他不是靠一点书赚钱的,而是很多人认为我这样做有面子,很多的地产商都是暴发户,没什么社会地位,也没什么社会知名度的。但是他通过开席殊书屋,进行好书俱乐部的推广,他一跃成为当地的文化明人了,有助于他做别的生意,所以他的这种模式,是一种文化营销的非常经典的案例。席殊已经成为全国除了新华书店以外的第二大发行系统,他现在可以自己发行,策划书。第二可以包销书,第三他可以专门扫库存,第四,它可以在全国的各主要的城市,把书店改为批发中心。今年是WTO了,对于外商开放图书的零售业,明年开放批发商,很多的外资都要跟席殊并购,这样的话,它至少会增值五倍到六倍。我今天讲的全是模式,这一次因为我们配合王主任办的这个会,我认为大家既然交了钱了,哪怕大家感悟一种赚钱模式,对于大家都是一种收获。

      最后一个是亚太节电网,这个公司是在1994年,在新西兰成立的,1995年进军中国,到了2001年才做到二百万,这个公司就十几个人。有很多很多的问题,最后没法做了,后来找我们给他做方案,我们给他做了一个方案,直接做全国招商,不走工业品营销的方式。我们出售的营销理念,就是节电就是赚钱的理念。我们招商第一年,他完成了五千万的销售额,在全国200个城市,建立了营销中心,成立了九大技术支持中心。去年他实现了两个亿,今年他提出了电效管理概念,很多的人跟风,说节电产品,他现在已经提出了新的模式了。今年赶上了好的机会,美国加拿大大停电,包括整个今年暑假是全国持续高温,华东电网全面高急,不断拉闸,所以节电设备作为中国今后推的重要的设备,明年估计就能上市。为什么能做起这个呢,因为我们研究了全国的投资者的心理。不用把这套模式卖给懂技术的,它不会买,卖给他们家有关系的,他们家是税务局局长,工商局的局长,厂子的经理,或者是政府的头,他可以实现关系营销。这个大家都是不容置疑的。因为凡是上节电设备,有几大优势,第一,它可以享受减免税政策,第二可以享受纪改的贷款。谁找到了这个关系,我们给他提供整体解决方案,所以我讲的是五个已经过去的案例。

      现在我们讲的是我们现在正在操盘的几个案例,因为我们今年也倒霉,今年本来招商的行业分成两个旺季,一个是3月15号到6月15号,这个非典,我们没办法,就在家编书,下半年,是8月15号,到10月15号,我们其中选出几个项目,跟大家分享,为什么这么投入。第一个项目,就是今天陆兴东讲的唐龙国际的项目,这个公司是中国两大民营传媒机构,一大就是唐龙国际,专门以代理外版节目为主,一个是光线传播,专门推广中国娱乐报道,这是两大民营传媒。现在唐龙一年有价值四十个亿的电视广告时间,但是不好消化,这就要求他有庞大的广告推广系统,但是很困难能建立。他的节目是分布在各个形式,各个电视台,全国二百个电视台直接播,适合各种产品,最后他采取了一种方式,叫媒体风险投资。这种方式,还是不能满足变现的模式,今年唐龙完成了一个转形,专门做产业延伸。第一个项目转形了,就是把英国BBC电视台,比如说七星大擂台,直接可以播五年,这个栏目每年在英国市场创造五十个亿的人民币的衍生产品的收入,童装,体育用品的方面,我们现在想把这个模式直接搬到中国来,美国和欧洲的最大的玩具厂商的背后,都是站着一个强大的媒体集团。大家都知道,蓝猫都是做得很快的。我们这次包装的是机器人的玩具,我们做了三个月的策划,这个项目有可能成为今年最好的项目,为什么这么说呢?我们央视和省级台免费覆盖,他两天一集,你要做经销商呢,如果你要做整个比如说像重庆代理,我就在重庆电视台一个月帮你落地,本身这个节目,二三十分钟就是最好的广告,全是机器人互相打的,还有两分钟的贴片广告,我送给你。而且你在当地有自己的,你可以用我强大的优势,进入全市所有的大卖场的玩具终端,而且是最好的位置,而且我们通过这种方式,现在把这个名字改了,我们突然发现了,我们最近搞了三个月的市场调查,发现中国的玩具产业急需整合,全国一百个城市,不会超过五十个玩具品牌,这些牌子占据了终端以后,剩下的批发市场里面的都是低档玩具。我前几天刚从澄海回来,他有一万两千家玩具厂,他们很多的产品非常不错,但是在国内没有销售通路,我们调查了,全国有一百个亿的玩具的销售潜力没有被挖掘,很多的有钱的小孩儿买不到玩具。所以这一次,我们整合了所有大卖场的玩具终端,我们整个把全国的,凡是这种酷的,新奇的,益智的所有玩具通吃,做一个销售渠道包括这次唐龙在北京电视周上,跟(英文)签了十年的战略协议,明年把芝麻街引进过来。所以我们希望呢,这个项目能成为一个今年的经典项目,所以这个项目反而十月八号就操刀,大家会拭目以待。

      第二是昨天的橄榄油的项目,因为整个华源这个公司,有一百多个亿,算是中国五百强里面排第41位,五大上市公司,正在并购东北药。它一直想垄断资源,华源做事全是垄断资源,不是垄断产业他不做的。这次做橄榄油这个事,我们发现这个市场需要教育,所以我们这次做了三步策划,第一步是整个把包装的这本书,十月份准备引进到中国,准备跟宏少光在央视对话栏目直接对话,就是地中海饮食文化,对阵中国饮食文化,这个人气肯定会急剧上涨。第二我们跟希腊政府合作,准备炒作明年奥运会的门票,只要销售他的全国的经销商,都有抽奖,或者是累计销售奖励的权力销售这个名额,中国2008是北京奥运会,我相信如果利用这一种方式,加上我们进入福奈特的优势资源的方式,这个进展会很快的。

      第三个项目,我们跟美国合作,准备做一家互动英语教育产品总汇。我们发现外文书店的销售很困难,同质化太厉害了。我们策划一个新的模式,专门把非考试类的英语产品,做一个全线的集成,大概有二、三十种,全是人机互动的,完全实现人机互动这种英语教学,都是在台湾,日本,韩国卖得最好的,我们给弄过来。准备在全国招商启动,可能会走《洋话连篇》的方式,各地的教育市场,尤其是英语教育市场速度极快。各地全需要英语培训,所以这个增长速度极快。

      第四个项目,是这两天正在谈的,准备推的,专门是仿效双汇,我们准备做生鲜超市,在全国做连锁。我们发现生鲜超市是全国的最大的卖点,你所有买生鲜产品,不是进家乐福,沃尔玛,或者是华联这种大超市,要不就是进农贸市场,基本上没有渠道。现在社区的小型超市,中型超市都不敢经营生鲜,生鲜存在着很大的保存的问题。这一块儿我们准备十月份在全国迅速推进,可能采取承包制,或者是各方面,因为我们现在在全国,我们的客户已经整合了将近四十家供应商,在全国各地,供应牛羊肉的,猪肉的,各种鸡鸭鱼肉的,包括蔬菜的,包括做熟食的,做一个全项整合,直接实现全国各地的扁平化供应,这是我们的第四个。

      第五个项目,就是昨天晚上跟李觉伟先生,包括跟中关村科技张国庆他们聊,我们可能针对营销应用软件,在全国做一个招商,我们会策划一个平台,这是第五个。

      最近我们十月份正在操盘一个项目叫汽车团购,现在的汽车的市场很大,投资一个4S店,有三十万就可以了。现在有一个新的方式,在武汉运作了半年,运作得很好,就叫汽车团购,抛去非典三个月,还做了三千辆车,你个人跟风神蓝鸟砍价,砍完了最低价,找我的团购公司,我比你的最低价还会优惠三千到五千块钱,交了钱现场提车,第二块,保险公司可以收佣金,我汽车保险,第三,我跟银行捆绑,银行给我利率降低10%,但是银行不能给我佣金,银行可以给我提供营业大厅让我经营。来我这儿买车的,可以先去银行办理信用贷款,再去经销商那儿提车,第四块,我专门跟担保公司合作,又有一部分的佣金。第五部分,推出了GPS服务系统,凡是安装的,汽车的盗抢险原来赔80%,我们这个是100%赔付。我们现在还做了一个汽车俱乐部,专门搞汽车救援各方面。现在我们在全国进行招商,我们拿了车的价格,已经超过了很多地方的经销商了,因为为什么呢,据我们预测,明年下半年,后年,全国一批车型,就会直销。如果出现这种情况,我们的这种渠道,第一个畅销车,我可以快速提车,不用等十个月,第二是库存车型,一下子便宜甩货,因为我的销售量大,这是一个方式。我们这次在武汉的国际汽车博览会第一次操盘,整个现场订车已经超过了五百辆。

      还有一个项目就是亚非齿科,要不就是一投资几百万块钱,要不就是开一个小门脸,一个小诊所,不是这样的,我们这儿推的是国际标准的。大家都知道,中国的口腔治疗发源地来自于华西医科大学的口腔科,现在我们开的这个,已经在成都排名第一了,六层楼,四十把牙椅,它的价格比华西便宜10%,更重要的一条,一进去了以后,医生先给你鞠一躬,请你坐。我相信国内医院一辈子不可能达到这个服务,这个老板本身是天主教徒,全是仁爱,所以人们相信这个医院不会骗钱的,所以他做的模式,我们已经把它全面标准化了。你自己开牙科,十把牙椅要花六十万买设备,来我这儿,我走集成采购,只需要花五十万的牙科采购设备,剩下的十万块钱给我,我给你培养技术,品牌输出这方面,这种方式非常不错,而且它最大的一个模式,它已经把整个牙科治疗全部标准化了。到了什么程度呢?他们在深圳搞了一个测试,深圳有一家国营医院全是教授,给人看牙病。另一家医院全是中专生,结果中专生经过三个月到半年的培训,普遍看牙水平要高于这个教授,为什么?这一个人,三个月什么都不干,天天给你牙那儿做手术,老是练,也算是熟练工种了,很快培训出一帮专业的牙科工匠,所以这一套模式一推广的话,我估计可能会在,大概也是十月份操作,会在两三年做到一百家,而且牙科很稳定。我算了一下,种一棵牙七千,一算下来,要好几万块钱,用他的系统好在哪儿呢,他的消毒系统是全世界最严格的,艾滋病最长的潜伏期二十五年,如果你要是运气好的话,没准种头彩。他的模式是迅速推进,所以这是我们现在整个操作的一些项目。

      另外我给大家简单介绍一下,可能我认为代表一些未来方向的项目。第一个就是公用事业民营化。公用事业包括像绿化,环卫很多都是会承包出去,很多人认为这是大项目,怎么操作。我给大家讲一个案例,这是一个天津的智能水表公司,专门做智能水表,一个水表二百块钱,这个水表能干什么用。这个抄表员只需要在你们家楼下,拿表一扫你们家的窗户,就知道你们家走了多少的字。但是这种功能,去哪儿都卖不动,最后我们一个老先生,从日本回来,专门研究公用事业民营化的,他提出了一套方案,他掌握国家计委的一套文件,如果出于节水原因和出于提高水务,可以考虑适当增加几分钱到一毛钱,现在突破了,更贵了。他找着这个理由了,他现在策划了一个模式,找到了天津自来水公司,选了十万户居民,他算了一下,一户居民安一个表,二百块钱,再算一下,这户居民一天需要消耗多少水,他们在两年里面,由自来水公司给市里打一个报告,批准了,允许加价,是由这个水表公司,专门跟自来水公司的抄表的公司,重新组合了一个水务服务公司,很洋气。原来几十万也能成立一个水务服务公司,专门给人搞相当于抄表和维修各方面深度服务的,他把这帮人原来的抄表员按星级服务水平培养好了,参股,他们占51%,自来水公司的占49%,这种模式一实现,由自来水公司向银行担保,银行一次性把十万户,两千万拨付到位,这种模式,实现了转移支付成功。他今年在全国,我估计是做到三千万,今后几年会做得更快。我今天给大家讲的,全是那种以小搏大的,就是属于这样的,我希望给大家有所启发。

      下面的一个项目是专门走国际认证,大家可能都知道,包括今天在座的,国际认证原来是搞项目管理认证的,现在的卓越公司,他靠这个赚了一笔钱,他突然发现这个项目不好做,为什么?项目管理认证,全国各个公司,都可以咨询,培训,他没有独家权力,二是考试权握在国家威盛局手里,真正出卷的权力,握在整个美国PNP协会的手里,他不握主动,只剩下给人做前期宣传的事了,他虽然享受最大的份额,但是没有享受到垄断的地位。他专门成立了一个机构,把皇家物流认证拿到手里了,在全国,他这个项目包装用了几百万,在全国采取包装,现在已经基本上回款了。中国缺乏五百万人的物流专业人才,他的认证分四级,小到库管员,大到营运副总,他的模式,明年就会给它创造最少不少于一千万的认证,因为这是连续认证的。他给人提供后期的物流培训,物流咨询,会有整个一个新的事业群作为展开。

      第三个就是娱乐营销,什么叫娱乐营销,我给大家讲一个简单的例子。我去广东,看到了很多的发卡全是出口的,非常便宜,卖不出去,全在地摊上摆着。我们一个朋友专门是把韩国一个模式引用过来,弄一个房子,三十平米,四面全是镜子,中间是表演台,你每个人进来就给你表演,每个人就是演员,他的发型师现场根据你的头型,用发卡给你做发型,做完发型拍个一次成像送给你,问你要不要这些东西,不要没关系,一个一个摘,摘一个,这个女孩儿痛苦一次,一般最后都买了,所以这种模式,我们是把它叫体验营销的模式。

      第四个就是教育推广平台。各地都推广一种记忆方法,叫朗诺记忆,这个是我们一个客户做的,在重庆做的。原来这个人是重庆奥尼的大区经理,他全国有十万人次培养朗诺,一年流水五千万,但是他不投一千万的广告,他跟全国的报纸搞工作,由报告出版面,他出师资,出教材培训,这种模式非常好。现在他已经成为一个集成提供商了,最近研究各种方法。虽然他的这种记忆方法,有的人质疑,把英语单词全部汉语化,很多的英语专家说,这是反动的。但是呢,家长认可了,他学一次了,就确实记住一次,有效果,家长看结果的,不看过程,所以他的模式推广比较好。

      第五个就是今天的主持人,曹章武先生,他做了一个五洲在线公司,我是两年前,变成一个公司叫宏都广告,他是中国经营报最大的广告代理公司,招商广告代理公司,他一年完成的中国经营报三分之一的广告任务。当时他已经具备独家垄断权了,分类广告都是他独家垄断,当时我给他建议,两大方向,一个方向是往横向发展,看他的模式,马上在全国,比如说像二十一世纪经济报道,做整个全国销售媒体的独家代理,他做了,做的不好,退回来了,独守中国经营报。第二个,我说迅速把你的成功模式平移,他做的很快,他用十万块钱起家,2000年就做到了中国经营报第一大广告公司了,他发展非常快,首创招商广告概念,我说你能不能用这种模式,把全国所有财经媒体的教育推广平台全部垄断。他一去就是巨无霸,结果他又收缩了,第三个我给他建议了,他有淡旺季,我说你与其打折销售,不如包装项目,用项目做投资。但是曹先生用了两年的时间,现在已经完成了二十一世纪经济报道,南方周末,财经时报,所有教育培训类的招生广告的整合平台。现在他开始展示这个产业了,专门给人提供这种书,培训,会议。所以我觉得了,这个领先者大家可能今天我们说的方案,不是在此时此刻,可能是适合,但是转化一下就是新的了。很多人认为,是不是你推的项目都是成功项目,我告诉你,我推的失败的项目居多,但是我认为失败有它内在原因。中国的市场,你北京上海的市场,和贵州的市场,相当于一个美国,一个非洲,营销水平是参差不齐的,需要提供招商模式,是需要提供对号入座的。所以我认为整个商机行销要因人而宜,因地而宜,因事而宜,是要随机变化的,没有定势。

      还有一个是文化营销,汤小明是15岁考进川大数学系,是数学神童,19岁留校任教,他本身又是诗人,左右脑都很发达,做过教育贷款项目的官员,炒过股票,但是2000年的时候,他去法兰克福书展,就是《穷爸爸,富爸爸》不错,北京公司帮着引进的,他做了,包销了一个财商概念,我告诉他一个信息,他是连续的产品,大概一共做了将近四百万册正版书,这是他的第一次成功,第二次成功是《谁动了我的奶酪》,那个年度世界上只有两本书最畅销,一个是《哈利波特》,一个就是《谁动了我的奶酪》,这是真正的畅销书,很多的大的出版社都竞争。最后他胜出了。当时他有两套方案,一块方案是先出9.8元的简装版,再出16.8元的精装版,最后他否定了,他先出了精装版。那一年中国入世,他在央视对话栏目上连续炒作,第二他抓住机会,是网络低潮,所有的网络公司都是裁员,他人手一本,让你心里有个底。国外畅销书找别的书,可能是10%,找他的线%,因为相信他的发行量能上去。

      最后一个,大家都知道,明后两年,是WTO以后国外公司正式开放了,我这次去上海,上海有一个新的现象,英国有一个公司生产智买道,上海有交通卡把整个公共汽车,地铁,出租车全部刷卡,不用付现金,把这套系统加载了一套系统,是可以出国旅游的,一套系统,这套系统运营非常的成功。所以我相信未来会有很多模式,会从国外先引进到北京,上海,深圳,测试完了以后,马上迅速在中国投资。

      下面的七个行业,我认为是最适合商业行销。第一个是餐饮行业,因为餐饮的模式两个月一变,今天流行麻辣小龙虾,明天又流行什么,而且是跟风。所以我认为,现在我们周围的朋友都专门全国各地研究菜式,再做本土化处理,做招商,就给人提供这套系统。我觉得餐饮创新挺多的。前一段我去广东那边,我看了两个模式,我觉得特别受启发,一个模式是深圳那边的模式,深圳郊区有一片街都是盖的餐厅,各种各样稀奇古怪的餐厅。但是老板全给你装修好了,全给你配好厨具了给你配好服务员了,就需要你带厨师了,你竞标,如果你认为,你开东北菜能做起来,你就交一笔押金,你开,三个月末位淘汰,不行的话,就滚蛋。保持了整个这条街最前卫的餐饮模式。这个在家电,别的行业应用挺多的,但是在餐饮不多,这是一个模式。还有一个模式就是在武汉,有一个精品街,十几个餐厅,有露天的,晚上就唱歌,全是今天他给你说相声,这个人给你说评书,表演口技,唱双簧,一大堆,基本上全国的这种文艺形式曲曲艺形式它都有,而且全是各地文工团下来的,什么剧团下来的,在那儿现场给你表演。看那个方式特别的火。这种模式特别符合武汉的码头文化,特别符合人摆派,我今天花一百块钱找这些人给我表演一圈,我有面子。所以餐饮形式是第一种可以创新的。

      第二个可以创新的就是时尚行业,比如说蹦极,我们给它做成一个亚极限,小蹦极,谈个十几米,有这个感觉就行,还有斗牛,羊年发牛财。娱乐项目是这样,还有我们去年操作的美甲机,里面几百款的美甲的图案,手一伸进去,给你喷一个,这些都是时尚项目,更新特别快,三个月一流行。它的价格是天天下降,但是前期又是暴利的,有人操作惯时尚项目,不爱操纵传统项目,人的性格不一样,时尚项目需要不断的抓紧。而且时尚项目最需要走商机性。商机行销迅速两个月之内,要迅速的全国覆盖。

      第三个就是美容行业,全国的美容院,每年更新大量的美容新模式,全是编的,当然有的有效果,但是我感觉大部分是编的,主要卖给你一种感受,需要连续不断提供项目,这样美容院才能生存下去。搞医学美容怕出事,一般的护理护理不了,所以美容这个项目特别需要做快速包装。

      第四个,医疗行业,全国未来五年,有一半左右,会允许民营参股,做股,这样的医院都会有很多的新的竞争优势,所以很多人大家可能认为,医疗行业最封闭,其实最不封闭,普通的农民到医院就能承包一个门诊,所以我觉得不封闭,医疗,我相信会有一系列的盈利模式上来了。

      还有一个就是我们做了教育行业,教育行业未来很多项目,都需要走国际化,需要把国外的教程,培训,各方面,中小学的技能教育都引进过来。所以我认为教育行业是一个很大的市场,而且医院的院长和学校的校长,跟他谈营销,很多人不懂,所以我觉得大家大有机会。

      还有一个是农业行业,大家可能认为农业行业地域性强,我们最近策划的农业项目,种子,饲料的核心剂,植物生长剂,这一类型的,现在推的速度非常快,我们正在周围的一些大公司,包括德龙什么的,正在打造新型农业产品的推广主题,所以农业是比较大的一个行业,包括农副产品深加工。

      最后一个行业就是金融服务行业。明年外资银行,正式可以在中国开展业务了,我相信会对整个中国银行界是一个重大挑战,为什么最近要保证金融安全,因为一旦外资银行进来是很可怕的现象。但是外资银行会开发一系列的金融创新的产品,这都需要很多的机构帮他推。我们一个客户他做了五年,就帮人发信用卡,现在他成为第一大发卡机构,一年光是发卡的收入,就是几千万,还不算他的数据库系统的价值。所以我觉得,各个行业都是一个全新的模式。

      最后我就给大家简单地讲最后一个问题,我们这个机构,现在一共做了这三年,推出了几个机构,第一个就是中国商机行销同盟,这个准备明年成立,现在全国很多人加盟的,专门一块儿跟我们搞合作。第二个就是正在跟中国经营报洽谈的,市场总监俱乐部,专门准备联络全国三、五千个市场总监,互相搞一个PARTY,搞深度合作,最起码能够给大家炒炒年薪。第三个刚才市场总监俱乐部,是跟王主任他们这儿搞合作的,第三个操作的,就是策划的营销讲武堂,专门做各种深度的营销系统服务。第四个,我们明年大概准备搞一个投资者沙龙,我们做了三年了,手里有一万个人的名单,全是投资者,最少都有几百万,分布在全国各地,分布在各个行业。这些人是一个有价值的资源,如果我们把它给组织起来的话,起码能解决一个问题,他看中国经营报,看《销售与市场》,我们最起码可以给他一个预判断,省了他来回跑了。我们提供好这样的模式的话,我们会为他们每年订座一大批量身订座的项目。

      我们主要是做四块,一个是商机行销,一块儿是商铺投资,专门盘活底商,和大的商业市场,和主题卖场。还有一块儿是做创业顾问。大家都知道,今年一百万大学生就不了业,只能创业,明年还有,这二百万人够我服务好长一段时间呢,最后一个是金融服务。大家都应该换一下观念,从企业的考虑,应该考虑价值链的重新整合,如果你要是自己想投资的话,也是这样的,所以很多人认为我们的机构就几十万,怎么做这么大的事,我希望跟很多的机构搞战略合作,我就希望有机会跟大家合作,多谢大家!

      曹章武:请大家以最热烈的掌声感谢刘毅先生剪裁的演讲!今天上午我们的论坛告一段落,感谢大家,谢谢!

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